La Nuova Sardegna

OLBIA. La Sardegna va a scuola di strategia turistica per mandare dietro la lavagna la crisi. A salire in cattedra il guru della filosofia del revenue management alberghiero, Franco Grasso, inventore della formula che trasforma bilanci da locanda in fatturati da 5 stelle. Oltre 150 operatori, in arrivo da tutta l'isola, si sono incontrati al seminario organizzato dal Comune. Imprenditori-studenti con la speranza di imparare qualche tecnica vincente per conquistare vacanzieri già da questa estate e dare sprint a una industria delle vacanze un po' depressa. Il primo test della stagione è stato un flop. La Pasqua molto bassa a Olbia ha lasciato spente quasi tutte le insegne degli hotel. Nel resto della Gallura non ha riempito le stanze. Da Gianluca Terza di Tripadvisor arriva una ottimistica previsione. In base alle ricerche degli utenti sulle destinazioni delle vacanze la Sardegna sembra molto gettonata già a partire dal mese di giugno. «Un motivo in più – ha spiegato – per essere in rete e sui motori di ricerca già da oggi». Essere on-line diventa uno dei comandamenti del revenue. Ma Grasso non dice di rottamare del tutto i vecchi canali di promozione. «Va bene essere presenti su catalologhi off-line ma in giusta misura – commenta –. Impossibile però non essere almeno su un portale di booking on-line di alto livello. Altrettanto inutile stare su dieci portali sconosciuti». Nel mercato russo per esempio i cataloghi cartacei resistono. «Il turista russo è per sua natura molto diffidente quindi cerca di acquisire il massimo delle informazioni a casa sua, soprattutto attraverso brochure nella sua lingua – spiega Alessandro Casula amministratore di Hvm, gruppo che opera sui mercati emergenti in particolare Russia, Cina, Brasile e India –. Ciò non significa assolutamente che si deve trascurare la promozione on-line. Non essere oggi sul mercato russo in rete significa stare fuori in futuro. Gli hotel che nel 2000 capirono come lavorare con il mercato on-line oggi sono i big del settore». Ma la prima regola di Grasso, consulente per oltre un centinaio di alberghi in tutta Italia, è avere il coraggio di cambiare. A partire dalle tariffe. Grasso manda in pensione il prezzario statico per sostituirlo con quello dinamico. «Il listino con quattro tariffe, bassa, media, alta e altissima stagione era solo un modo facile per vendere – spiega –. Facile per gli operatori, un suicidio per le aziende. Ciò che serve per il turista moderno, che è un viaggiatore informato a volte più dell'operatore, è la tariffa dinamica, con una forchetta molto ampia, da 69 a 299 euro per esempio». L'invito dell’esponente della filosofia del revenue è non farsi poi condizionare dalla concorrenza. Il cartello, soprattutto nella stagione di spalla, uccide il mercato. «Bisogna guardare poco o mai i prezzi applicati dai concorrenti – conclude –. Il cartello serve solo a distruggere il mercato. La vera forza è di chi condiziona il mercato. Se tutti nello stesso periodo fanno 80 euro a stanza, noi proporremo una tariffa più bassa. Magari ci guadagneremo di meno ma ci permetterà di farci vedere, di guadagnare recensioni positive per il rapporto qualità prezzo».

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